SEO-консультация: 12 вопросов, чтобы не слить бюджет

На SEO-консультации подрядчик показывает, что успел найти на вашем сайте, а вы проверяете, понимает ли он экономику вашего бизнеса (откуда приходят деньги и какие услуги вам выгодны). Презентация тарифов и «аудит из 200 пунктов» к такой встрече отношения не имеют. С рабочей консультации вы должны унести три вещи: диагноз (почему сайт не даёт заявок), гипотезу роста, то есть понимание, какие запросы и страницы могут принести деньги, и честный срок до первого результата. Если через час разговора хотя бы одного из этих ответов нет, консультация была продающей, и экспертизы в ней было немного.

Основной риск здесь связан вовсе не с ценой. Бюджет сливается из-за того, что работы делаются вслепую, и дороговизна агентства тут почти ни при чём: ссылки закупаются без анализа, статьи пишутся под запросы, по которым никто не покупает, оптимизируются страницы с услугами, которые бизнес всё равно не может обслужить. Вопросы ниже отсекают такой сценарий до оплаты (пока переиграть ещё ничего не стоит).

Дальше идут 12 вопросов, разбитых на четыре блока: диагностика, стратегия, деньги и риски. Задавайте их подряд и записывайте ответы, потом эти записи пригодятся для сравнения подрядчиков.

Сильный специалист приходит на консультацию, заранее открыв ваш сайт и посмотрев хотя бы основное. Слабый расспрашивает только о вас и обещает «сделать аудит после предоплаты», а разница между ними хорошо проверяется тремя вопросами.

1. «Назовите три конкретные проблемы моего сайта, которые вы увидели до нашего разговора». Ответ уровня «нет мета-тегов, мало контента, слабая ссылочная» звучит как шаблон, его можно сказать про любой сайт. Предметный ответ выглядит иначе: «у вас 40 страниц услуг с одинаковым title, карточки товаров закрыты от индексации в robots.txt, мобильная версия грузит первый экран дольше трёх секунд». 2. «Сколько страниц моего сайта в индексе Google и сколько из них приносят трафик?» Проверяется это бесплатно в Google Search Console. Если подрядчик не видит разницы между «проиндексировано» и «даёт показы», продолжать разговор смысла нет. 3. «Какие у нас технические проблемы со скоростью и что конкретно их вызывает?» Пороги Core Web Vitals Google публикует открыто (например, LCP считается хорошим до 2,5 секунды). Попросите назвать ваши текущие значения, потому что общие слова про «оптимизацию» ничего не стоят.

Когда на все три вопроса звучит «нужно сначала провести аудит», вы фактически платите за то, чтобы человек только начал разбираться в вашем сайте. Как отдельная услуга такой аудит вполне нормален, но стратегией его назвать нельзя.

Самая дорогая ошибка в казахстанском SEO: продвижение по высокочастотным запросам без коммерческого намерения. Заказчик видит, как растут позиции, однако заявок нет, потому что запросы информационные или их задают люди из другого региона (обычно это всплывает, когда отдел продаж начинает задавать неудобные вопросы).

4. «Покажите 10 запросов, на которых вы планируете зарабатывать в первые три месяца, и объясните, почему выбраны именно они». В хорошем ответе есть частотность, оценка конкуренции и логика, примерно такая: «эти запросы низкочастотные, но с явным намерением купить, и в топе по ним нет сильных игроков». 5. «Какие страницы будут точкой входа по этим запросам, существующие или новые?» Если новые, уточните, сколько их будет и кто пишет тексты. 6. «Как вы разделяете русскоязычный и казахоязычный сегменты?» Для Казахстана это отдельная зона роста: в большинстве ниш конкуренция по казахоязычным запросам заметно ниже, и часть агентств её попросту игнорирует. 7. «Что вы будете делать с локальным поиском?» Бизнесу с физическим адресом или сервисной зоной Google Business Profile и 2ГИС часто приносят заявки быстрее, чем органика сайта. Если про карты в стратегии нет ни слова, она неполная.

На этом этапе разговор нужно перевести из позиций в деньги. Позиции интересны подрядчику, вам же нужны заявки и выручка (по ним вы и считаете окупаемость).

8. «На какую метрику вы готовы отчитываться: позиции, трафик или заявки?» Честный ответ обычно звучит так: заявки зависят и от сайта, и от отдела продаж, поэтому подрядчик отвечает за поисковый трафик по целевым запросам, но обязан видеть сквозную картину вплоть до заявки. Если он отказывается смотреть на заявки вообще, перед вами красный флаг. 9. «Из чего складывается ежемесячная сумма и что в неё входит по часам или объёму работ?» Смета в одну строку «SEO-продвижение, X тенге» вам ничего не скажет, поэтому просите перечень: столько-то текстов, столько-то технических правок, столько-то работы со ссылками. 10. «Когда вы ожидаете первый измеримый сдвиг и по какому показателю?» По практике рынка первые устойчивые изменения в органике заметны на горизонте нескольких месяцев (счёт на недели здесь нереалистичен), и подрядчик должен назвать промежуточные точки: индексация новых страниц, рост показов, рост небрендового трафика.

Отдельно спросите, на кого оформлены аккаунты Google Search Console, Google Analytics и домен. Всё это должно принадлежать вам, агентство же получает к ним доступ. Ситуация, когда после расторжения договора бизнес теряет историю данных или сам сайт, встречается регулярно и обходится дороже любого месячного бюджета.

11. «Как вы работаете со ссылками и какие площадки используете?» Попросите примеры площадок, ведь количество ссылок само по себе мало что говорит. Массовая закупка на биржах и сетках сайтов несёт риск фильтров, и расплачиваться за него будете вы, подрядчик при этом ничего не теряет. Нормальный ответ описывает источники: отраслевые каталоги, СМИ, партнёрские упоминания, справочники.

12. «Что вы делаете, чтобы нас цитировали AI-ответы и чат-боты?» Значительная часть поисковых сессий сейчас заканчивается ответом прямо в выдаче или в AI-ассистенте, без перехода на сайт. Под это есть отдельное направление, GEO (Generative Engine Optimization). Рабочие ответы выглядят так: структурированные данные (Schema.org), прямые ответы в первом абзаце страниц, FAQ-блоки, упоминания бренда на площадках, которые модели используют как источники.

Дополнительно уточните, что подрядчик будет делать в первый месяц, что произойдёт, если результата не будет и через полгода, и как вы будете расставаться. Отсутствие в договоре процедуры выхода и передачи материалов только кажется мелочью: на деле так клиента удерживают платящим дольше нужного (и замечают это обычно слишком поздно).

Есть пять формулировок, после которых стоит взять паузу: «гарантируем топ-1 за месяц», «у нас свои связи в Google», «позиции выросли, но заявки не наша зона ответственности», «подробности расскажем после предоплаты» и «вам нужно 100 статей в месяц», если это сказано без объяснения, под какие запросы и какую воронку.

Сразу после разговора сделайте три вещи. Сначала перечитайте свои записи и вычеркните всё, что нельзя проверить цифрой или скриншотом. Затем попросите письменное резюме, то есть план на первые 60 дней с конкретными работами. И наконец, сравните это резюме хотя бы с одним альтернативным подрядчиком по тем же 12 вопросам: разница в ответах видна сразу и обходится дешевле, чем полгода оплаченных отчётов.

Смысл SEO-консультации в том, чтобы услышать, какой ценой, за какой срок и что произойдёт, если не получится, потому что фраза «да, мы сможем» сама по себе ничего не гарантирует. Подрядчик, который спокойно отвечает на неудобные вопросы, обычно и работает так же (по его отчётам это потом хорошо видно).